“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論，便是具體指導(dǎo)中小型企業(yè)建立歸屬于自個(gè)的領(lǐng)先品牌的概念專(zhuān)用工具。

說(shuō)白了“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論，是指公司集中化優(yōu)點(diǎn)資源，首先在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的地區(qū)銷(xiāo)售市場(chǎng)創(chuàng)建歸屬于自個(gè)的根據(jù)地，得到生活的機(jī)遇，進(jìn)而運(yùn)用“品牌根據(jù)地”積蓄力量、練習(xí)精英團(tuán)隊(duì)、吸取經(jīng)驗(yàn)，等候機(jī)遇，逐漸擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”行業(yè)范疇，再把握住突破口啟動(dòng)較大量的銷(xiāo)售市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，連通 “品牌根據(jù)地”中間的聯(lián)接，化主動(dòng)為積極，變防御為攻擊，最后完成全國(guó)各地的獲勝，建立全國(guó)的領(lǐng)先品牌。

一．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的關(guān)鍵

“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的關(guān)鍵便是“在‘品牌根據(jù)地’行業(yè)得到核心競(jìng)爭(zhēng)力，變成領(lǐng)先品牌”，中

中小企業(yè)挑選的銷(xiāo)售市場(chǎng)地區(qū)能夠轉(zhuǎn)換，但不管運(yùn)營(yíng)哪一個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，這一關(guān)鍵都不可變動(dòng)。中小型企業(yè)僅有讓品牌在根據(jù)地“得到核心競(jìng)爭(zhēng)力，變成領(lǐng)先品牌”，才可以有品牌的春季，才可以把公司制成百年老字號(hào)企，才可以從優(yōu)秀到卓越。

據(jù)有關(guān)調(diào)研，顧客在實(shí)現(xiàn)購(gòu)物時(shí)，人的大腦中通常存有一個(gè)“消費(fèi)菜單欄”?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)新聞資訊發(fā)生爆炸的信息社會(huì)，顧客的腦子被稀奇古怪的要求、各式各樣的新聞資訊輪翻空襲。信息內(nèi)容的雜亂無(wú)章性、刻板效應(yīng)及其顧客自身的非專(zhuān)業(yè)能力，促使顧客最后在購(gòu)物時(shí)盲然手足無(wú)措，大部分狀況下只有簡(jiǎn)易的按人的大腦中的“消費(fèi)菜單欄”開(kāi)展消費(fèi)。這一“消費(fèi)菜單欄”并不久，一般來(lái)說(shuō)僅有3—五個(gè)品牌，這3—五個(gè)品牌，便是“領(lǐng)先品牌”。

據(jù)調(diào)查，在一些資本主義國(guó)家的完善領(lǐng)域，市場(chǎng)需求最后的效果通常是只是留有好多個(gè)、十幾個(gè)類(lèi)似市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，而在這種品牌之中，前3—5名的品牌大部分壟斷性了50%之上的銷(xiāo)售市場(chǎng)，這3—五個(gè)品牌借助危害制訂領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)，得到壟斷利潤(rùn)，其他品牌僅僅處于被動(dòng)的遵循標(biāo)準(zhǔn)，得到少點(diǎn)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

因此，中小型企業(yè)要從優(yōu)秀到卓越，要建立可持續(xù)發(fā)展觀，就一定要變成 領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌。而要變成領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌，中小型企業(yè)就一定能“得到核心競(jìng)爭(zhēng)力”?！捌放聘鶕?jù)地”基礎(chǔ)理論的導(dǎo)進(jìn)，使中小型企業(yè)建立自身的“品牌根據(jù)地”，在“品牌根據(jù)地”行業(yè)得到核心競(jìng)爭(zhēng)力變成領(lǐng)先品牌越來(lái)越很有可能。

二．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的三個(gè)環(huán)節(jié)

中小型企業(yè)借助“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論建立歸屬于自個(gè)的領(lǐng)先品牌，經(jīng)略全國(guó)各地銷(xiāo)售市場(chǎng)，大概上還可以分成三個(gè)流程、三個(gè)環(huán)節(jié)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)是存活環(huán)節(jié)。中小型企業(yè)理應(yīng)集中化資源創(chuàng)建一批較小地區(qū)（如地、市、州、盟）的“品牌根據(jù)地”，在“品牌根據(jù)地”地區(qū)首先變成領(lǐng)先品牌，得到銷(xiāo)售市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，存款資源，為下一步擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”做準(zhǔn)備；

第二個(gè)環(huán)節(jié)是快速發(fā)展環(huán)節(jié)。中小型企業(yè)理應(yīng)專(zhuān)注于擴(kuò)張根據(jù)地勢(shì)力，促進(jìn)原來(lái)較小范圍的“品牌根據(jù)地”向外滲入，并根據(jù)嚴(yán)密的、系統(tǒng)軟件的小銷(xiāo)售渠道建設(shè)戰(zhàn)爭(zhēng)，完成每個(gè)“品牌根據(jù)地”中間的聯(lián)接，進(jìn)而順利創(chuàng)建比較大地區(qū)的“品牌根據(jù)地”（如我省、省界、區(qū)服）；

第三個(gè)環(huán)節(jié)是全國(guó)性統(tǒng)一環(huán)節(jié)，中小型企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用先前的“品牌根據(jù)地”資源（發(fā)展模式、精英團(tuán)隊(duì)、資產(chǎn)），把握住突破口，發(fā)掘全國(guó)資源（如巨資推廣中央電視臺(tái)新聞媒體、舉辦全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)），啟動(dòng)全國(guó)各地發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)展大反擊，創(chuàng)建全國(guó)各地區(qū)域內(nèi)的“品牌根據(jù)地”，獲得最后獲勝，完成建立領(lǐng)先品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。

三．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的三個(gè)確保策略

我國(guó)中小型企業(yè)依靠“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論完成建立領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)，邁入品牌春季，還需要融合合理的策略，才可以互相配對(duì)、相輔相成。對(duì)焦策略、蠶食策略及點(diǎn)、線、面策略的深層應(yīng)用，則為“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的執(zhí)行帶來(lái)了合理的確保。

1． 對(duì)焦策略

如前所述，一個(gè)品牌僅有變成領(lǐng)先品牌，才可以有著巨大的市場(chǎng)室內(nèi)空間。但要變成領(lǐng)先品牌，就必

須有著比對(duì)手越來(lái)越多的資源，務(wù)必產(chǎn)生充足的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

大家都知道，中小型企業(yè)最需要的也是資源——現(xiàn)錢(qián)資源、方式資源、人力資源、方式資源、供應(yīng)鏈管理

資源這些。沒(méi)有資源，就別談哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力，更別談變成哪些領(lǐng)先品牌?？墒牵绻覀兛梢詰?yīng)用“對(duì)焦策略”，大家便會(huì)發(fā)覺(jué)，中小型企業(yè)實(shí)際上還可以越來(lái)越“資源充足”。

假如與跨國(guó)企業(yè)比，中小型企業(yè)就算是激話(huà)其全部的資源很有可能也不及其1%，以1VS100，當(dāng)然是無(wú)往無(wú)敗?？墒?，大企業(yè)一樣也是有陣營(yíng)較弱的地區(qū)，在那些地區(qū)，大企業(yè)資金投入的資源非常少，銷(xiāo)售市場(chǎng)基石并不扎扎實(shí)實(shí)，中小型企業(yè)假如可以聚集資源，集中化使力得話(huà)，是徹底能夠擊敗這種大企業(yè)的。

中小型企業(yè)盡管資源緊缺，但假如集聚在一起，功效在一個(gè)點(diǎn)上，其殺傷力一樣是英雄王座。這一策略，便是“對(duì)焦策略”。

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代田忌的小故事，實(shí)際上也是一個(gè)非常典型的應(yīng)用集聚策略的實(shí)例，小故事中的田忌就等同于中小型企業(yè)，而齊威王就等同于大型企業(yè)。先前田忌與齊威王賽馬會(huì)，由于陣營(yíng)相差太大，因此每一次基本都是以田忌落敗而終。田忌的顧客韓信則對(duì)對(duì)焦策略應(yīng)用熟練，借此機(jī)會(huì)幫田忌贏下困局。韓信輔助田忌之上等馬（優(yōu)點(diǎn)資源）抵抗齊威王的中檔馬（欠缺資源），以中等水平馬（優(yōu)點(diǎn)資源）抵抗齊威王的下等馬（欠缺資源），兩戰(zhàn)兩勝，得到比賽的最后獲勝，變成比賽的大贏家。

應(yīng)用集聚策略，是因?yàn)榇_保中小型企業(yè)首先在小地域范疇內(nèi)產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其變成小地域范疇內(nèi)的領(lǐng)先品牌，進(jìn)而得到存款資源的機(jī)遇，為下一步擴(kuò)張優(yōu)點(diǎn)地區(qū)范疇并在更高地區(qū)范疇內(nèi)變成領(lǐng)先品牌做早期提前準(zhǔn)備。

2． 蠶食策略

創(chuàng)建小地域范疇的“品牌根據(jù)地”僅僅建立中小型企業(yè)已有領(lǐng)先品牌的第一步，還遠(yuǎn)不能達(dá)

到建立領(lǐng)先品牌、完成綠色發(fā)展的明確的目標(biāo)。中小型企業(yè)要在更高地區(qū)范疇變成領(lǐng)先品牌，要得到進(jìn)步的機(jī)遇，還務(wù)必合理的執(zhí)行“蠶食策略”。

說(shuō)白了蠶食策略，是指中小型企業(yè)在已創(chuàng)建的、小地域范疇的“品牌根據(jù)地”的根基上，存款資源、吸取經(jīng)驗(yàn)、練習(xí)精英團(tuán)隊(duì)，剖析對(duì)手的漏洞，運(yùn)用地緣優(yōu)勢(shì)，沉著冷靜穩(wěn)定，不追求急于求成，一步一步的攻擊競(jìng)爭(zhēng)者弱化、陣營(yíng)稍弱的銷(xiāo)售市場(chǎng)地區(qū)，扭曲品牌在那些地區(qū)的不好形勢(shì)，將這一部分銷(xiāo)售市場(chǎng)地區(qū)顛復(fù)為中小型企業(yè)新的“品牌根據(jù)地”，擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”的板圖，發(fā)展壯大品牌的能量，為下一步啟動(dòng)全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)攻擊做鋪墊。

蠶食策略選中的蠶食地區(qū)務(wù)必具有如下所示之一的前提：

一．地域上最好是貼近原來(lái)的“品牌根據(jù)地”，“品牌根據(jù)地”的優(yōu)點(diǎn)先前在那些地區(qū)開(kāi)展了較長(zhǎng)時(shí)間的滲入，早已具有了一定的品牌基本；

二．銷(xiāo)售市場(chǎng)特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然環(huán)境、消費(fèi)觀念上與原先的“品牌根據(jù)地”比較類(lèi)似，“品牌根據(jù)地”的產(chǎn)品構(gòu)造、方式種類(lèi)、具體方法、工作中精英團(tuán)隊(duì)等功能于這種地區(qū)一樣合理；

三．具備一定的戰(zhàn)略地位的地區(qū)。為了更好地獲取很大的進(jìn)步室內(nèi)空間，品牌務(wù)必不計(jì)入成本占有這些有著較強(qiáng)輻射源工作能力或者具備主要危害作用的地區(qū)。

春秋時(shí)期階段，位于西方國(guó)家邊境山高路險(xiǎn)的秦朝，恰好是非常好的應(yīng)用了蠶食策略，依次占領(lǐng)了韓、燕國(guó)、三國(guó)魏國(guó)、燕國(guó)、燕國(guó)和趙國(guó)，最終成為偉業(yè)，一統(tǒng)天下。中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)階段，日軍也企圖運(yùn)用蠶食策略解決中國(guó)共產(chǎn)黨根據(jù)地。蠶食策略給根據(jù)地導(dǎo)致一定損害，可是遭受時(shí)間的局限和國(guó)際性戰(zhàn)事布局變幻莫測(cè)的牽制，蠶食策略盡管恰當(dāng)，終歸無(wú)法做到解決根據(jù)地的總體目標(biāo)。

應(yīng)用蠶食策略，能夠酣暢淋漓的充分發(fā)揮原來(lái)“品牌根據(jù)地”的優(yōu)點(diǎn)，因時(shí)制宜，一步一步穩(wěn)定的擴(kuò)張“品牌根據(jù)地”的地區(qū)范圍，存款資源，為國(guó)家級(jí)的攻擊做準(zhǔn)備，為建立全國(guó)領(lǐng)先品牌墊定基石。

3． 點(diǎn)、線、面策略

點(diǎn)、線、面策略則是完成建立全國(guó)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略思維和策略確保。

說(shuō)白了點(diǎn)、線、面策略，是指中小型企業(yè)根據(jù)“對(duì)焦策略”在初期建立的小地區(qū)“品牌根據(jù)地”

只是是全國(guó)領(lǐng)先品牌總體目標(biāo)的一個(gè)點(diǎn)，中后期根據(jù)“蠶食策略”建立的比較大地區(qū)“品牌根據(jù)地”只是是全國(guó)領(lǐng)先品牌發(fā)展戰(zhàn)略的一條線，僅有變成市場(chǎng)定位（全國(guó)各地或全世界）的領(lǐng)先品牌才算是一個(gè)面?！包c(diǎn)”和“線”的安排和運(yùn)營(yíng)在戰(zhàn)略上全是為了更好地“面”做鋪墊和累積，在條件成熟的情況下，便于快速啟動(dòng)攻擊，做到建立全國(guó)領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)?！包c(diǎn)”和“線”的安排和運(yùn)營(yíng)務(wù)必有利于“面”的串連，理應(yīng)是具備重大意義的，而不是隨機(jī)性的、沒(méi)什么技巧的。

東漢中后期，秦朝滅六國(guó)，恰好是先耗費(fèi)燕國(guó)的整體實(shí)力，把“點(diǎn)”的內(nèi)容做好，免了顧慮，隨后扭頭滅了韓，以后才滅了燕國(guó)，產(chǎn)生一條“線”，使坐落于中原地區(qū)的三國(guó)魏國(guó)深陷獨(dú)立情況，隨便的被秦朝攻克，秦朝把我國(guó)這一“面”開(kāi)展了全線貫通；自此，秦朝再涉足南方地區(qū)的燕國(guó)，把“面”往南滲入。燕國(guó)亡國(guó)后，秦朝把“面”往北拓寬，隨便的攻克燕國(guó)，這時(shí)，秦朝的“面”早已南北方圍繞，產(chǎn)生了中間的大“面”，最終再一鼓作氣，滅了最終坐落于九州的趙國(guó)，統(tǒng)一全國(guó)各地。

點(diǎn)、線、面策略的應(yīng)用，能夠從戰(zhàn)略上確?！皩?duì)焦策略”與“蠶食策略”的實(shí)施與進(jìn)行，更能夠讓中小型企業(yè)以一種由淺入深的策略流程，井然有序的存款資源，發(fā)展趨勢(shì)陣營(yíng)，進(jìn)而最后達(dá)到建立全國(guó)領(lǐng)先品牌的總體目標(biāo)。

四．“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)例——腦白金的興起

近些年眾所周知的保健產(chǎn)品腦白金在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)異常強(qiáng)烈的保健品行業(yè)短時(shí)間迅猛發(fā)展，得到前所未有取得成功，恰好是熟練的應(yīng)用“品牌根據(jù)地”基礎(chǔ)理論的結(jié)果。

1998年5月份，腦白金宣布面世。由于沒(méi)錢(qián)，與此同時(shí)也以便防止很有可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，腦白金的第一個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)挑選在無(wú)錫江陰那樣一個(gè)小縣城。在江陰市第一次試銷(xiāo)前，管金生自主創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)腦白金將來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)一樣心里沒(méi)底，認(rèn)為必須 最少十年的時(shí)間段才可以建立一個(gè)領(lǐng)先品牌。 銷(xiāo)售市場(chǎng)檢測(cè)的完成讓管金生看到了希望的曙光。運(yùn)營(yíng)江陰市銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，管金生以技術(shù)人員的資格和一幫老頭老太太閑聊，贈(zèng)予腦白金，了解功效狀況，搜集消費(fèi)信息內(nèi)容，最終報(bào)告的作用非常好。試銷(xiāo)取得成功打下了牛根生的商品確保。

對(duì)焦策略讓管金生獲得了第一個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的取得成功。

第一輪試銷(xiāo)做完以后，管金生手上就早已沒(méi)有其他資產(chǎn)了，無(wú)可奈何的情況下向好朋友借了五十萬(wàn)元，接著花了十萬(wàn)元在江陰市大做廣告，因?yàn)榉却?，迅速就造成了非常激烈的市?chǎng)效用，腦白金變成江陰市眾所周知的保健產(chǎn)品。挾江陰市取得成功之勢(shì)，腦白金的危害根據(jù)散播迅速的危害到附近的無(wú)錫市等地。管金生用江陰市賺的錢(qián)、匯總的工作經(jīng)驗(yàn)、論述的方式、練習(xí)的精英團(tuán)隊(duì)，1998年逐漸全面啟動(dòng)無(wú)錫市銷(xiāo)售市場(chǎng)，迅速無(wú)錫市的月銷(xiāo)售總額過(guò)去了80萬(wàn)元。接著，管金生又用無(wú)錫市賺的錢(qián)運(yùn)行南京市、常州市、蘇州市和吉林省四個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)，這四個(gè)大城市在第二個(gè)月就逐漸賺了錢(qián)。

蠶食策略與點(diǎn)、線、面策略讓管金生橫縱全國(guó)各地。

南京、無(wú)錫市變成領(lǐng)先品牌、獲順利以后，管金生因時(shí)制宜，實(shí)行蠶食策略，逐漸下手運(yùn)行全部江蘇及相鄰江蘇省的上海市、浙江省。借助對(duì)焦策略及蠶食策略，管金生用了一年多的時(shí)間就把國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)順利運(yùn)行起來(lái)。不上一年半的時(shí)間，到1999年底，每月資金回籠早已提升1個(gè)億。到2000年1月份的情況下，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額早已是兩億多元化了。之后每一年的一個(gè)月資金回籠大部分在兩億上下。接著，根據(jù)之前的方式、工作經(jīng)驗(yàn)、精英團(tuán)隊(duì)，腦白金快速擴(kuò)展銷(xiāo)售市場(chǎng)地區(qū)，腦白金的銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)曲線慢慢地往上爬了：1997年銷(xiāo)售總額三、四十萬(wàn)， 1998年每個(gè)月銷(xiāo)售總額趨勢(shì)：十五萬(wàn)、三十萬(wàn)、45萬(wàn)、60萬(wàn)、80萬(wàn)、一百萬(wàn)、三百萬(wàn)、五百萬(wàn)……，1999年逐漸到八百萬(wàn)、1000萬(wàn)，直至12月份提升一億。

從腦白金的實(shí)際操作中，大家能夠看出去，試銷(xiāo)的范圍是從小到大的，每一個(gè)示范點(diǎn)的銷(xiāo)售市場(chǎng)工作中，都盡量保證飽和狀態(tài)。針對(duì)資源，保證集中化、集中化、再集中化（對(duì)焦策略）。腦白金自主創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組員陳奇銳在《追隨史玉柱的日子》中如此寫(xiě)到：“匯總腦白金營(yíng)銷(xiāo)推廣觀點(diǎn)，得到了一些簡(jiǎn)潔的標(biāo)準(zhǔn)，腦白金的營(yíng)銷(xiāo)理論，比較簡(jiǎn)單，那便是“集中化優(yōu)點(diǎn)軍力”。腦白金的營(yíng)銷(xiāo)推廣竅門(mén)，實(shí)際上就只能這幾個(gè)字。管金生自己也感慨說(shuō)：一個(gè)公司資產(chǎn)整體實(shí)力再深厚，也只有在一些關(guān)鍵領(lǐng)域、重點(diǎn)地區(qū)、關(guān)鍵商品上狠下功夫，要是沒(méi)有保證關(guān)鍵突顯而采用均值用勁得話(huà)，就必定會(huì)不成功。在營(yíng)銷(xiāo)方式的運(yùn)用上也務(wù)必有一個(gè)關(guān)鍵，務(wù)必增加人力資源、物力資源、資金，做重點(diǎn)地區(qū)。管金生還說(shuō)：做一個(gè)商品一定要做第一品牌（領(lǐng)先品牌），不然難以長(zhǎng)期，難以做的好。管金生乃至覺(jué)得：做不到第一就無(wú)法真真正正取得成功。很多人一樣對(duì)腦白金的廣告宣傳空襲不屑一顧。但真真正正對(duì)腦白金有探討的專(zhuān)業(yè)人才了解腦白金為何要那麼做——針對(duì)腦白金那樣的品牌，假如無(wú)法維持第一的部位，它便會(huì)快速衰落?；蛟S廣告宣傳空襲的成本非常大，可是不那樣做，成本或許會(huì)更高。